Concorrenza, il futuro è fare catena

17/12/2017

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Definanziamento del servizio sanitario, una domanda di salute più complessa, sotto il profilo qualitativo e quantitativo, un mondo sempre più globalizzato e sempre meno disposto a farsi carico dei bisogni del singolo individuo. In questo contesto, le farmacie di comunità diventano sempre di più punto di riferimento sanitario, e non solo, per tutta la popolazione e il loro valore - tanto per i cittadini, quanto per le istituzioni - si sposta ancora di più nella capacità di fare rete, di proporsi come una sorta di organizzazione complessa, efficace e di qualità, in grado di affiancare e supportare la sanità pubblica nel predisporre risposte coerenti e valide rispetto alla domanda di salute.

Oggi, lo scenario sta cambiando e lo fa rapidamente. Con la legge sulla concorrenza Fondi di investimento, grandi multinazionali della distribuzione del farmaco, operatori della sanità privata, imprenditori più o meno importanti si stanno affacciando nel nostro settore per capire come "sfruttare" le nuove potenzialità di investimento che si prospettano in Italia a fronte della "rimozione normativa" della barriera all'ingresso fino a ieri esistente.

Bene, anche in questo scenario, continuo a ritenere che il sistema distributivo farmaceutico riconducibile ai titolari di farmacia e più in generale alla farmacia territoriale deve poter costruire il proprio vantaggio competitivo facendo leva su tutti quegli aspetti che sino ad ora hanno favorito il successo e i risultati del modello di "farmacia mediterranea". Un modello che si fonda su presupposti di professionalità, attenzione per il cittadino, amore per la propria "missione".
Perché deve essere chiaro che non si combatte la forza di concorrenti quali quelli sopra individuati facendo leva sul prezzo, anche perché, a oggi, le dimensioni e le capacità economiche, finanziarie e manageriali dei nostri "potenziali avversari" non sono discutibili.

Appare evidente invece l'importanza di puntare su soluzioni organizzative fondate sulla centralità del servizio e così in grado di "sfruttare" gli ampi margini di differenziazione competitiva a mio giudizio esistenti.

Per questo, dobbiamo coinvolgere tutte le aziende e strutture riconducibili ai titolari di farmacia, utilizzandone appieno forza e potenzialità: da soli si va più veloce, ma insieme si va più lontani e solo insieme potremmo "costruire" catene di farmacie PROFESSIONALI da contrapporre alle catene di farmacie COMMERCIALI che sicuramente si costituiranno.

La "gestione tradizionale" della farmacia ha infatti bisogno di supporti forti e nuovi. La moderna impresa di servizi deve progettare ogni singola attività come parte di un concetto di riposizionamento (quali valori e benefici per quali tipi di clienti) e della conseguente e coerente combinazione di localizzazione, branding, offerta assortimentale e di servizi, prezzi, promo, comunicazione, eccetera (il retailing mix per gli amanti dell'inglese) con il quale il sistema e la rete vogliono proporsi sul mercato.

In questo senso, ritengo interessante approfondire l'esperienza CONAD in quanto sembra garantire l'autonomia imprenditoriale dei soggetti aderenti CHE RIMANGONO PROTAGONISTI DEL CAMBIAMENTO attraverso il loro pieno coinvolgimento nella governance politica della o delle strutture di aggregazione costituite.

Come, anche in occasione delle lenzuolate di Bersani, avevo detto, le Cooperative devono consolidarsi attraverso un processo interno di crescita organica e soprattutto per fusione con altre cooperative. È importante arrivare a poche grandi cooperative capaci di dotarsi delle competenze necessarie. Devono esprimere massa critica e ancor più il rispetto degli impegni commerciali (rete associata fedele alle scelte condivise). Con le dimensioni compatibili possono e devono farsi carico di valorizzare l'offerta della rete (assortimenti, sviluppo del prodotto a marchio, servizi al consumatore, sviluppo e servizi alla rete, sistemi gestionali, finanza...) anche attivando società di servizi centralizzati e sempre più permettere al titolare e ai suoi collaboratori di concentrarsi sulla migliore gestione della farmacia e del cittadino.

La forza maggiore che può derivare da un sistema/gruppo di acquisto più integrato riguarda le relazioni con i fornitori. L'obiettivo deve essere un sistema che massimizzi il potere di acquisto delle farmacie associate e che diventi un modello di efficienza e di servizio tale che nessuna farmacia appartenente alla catena abbia interesse a sostituirsi a una funzione centrale. Ci vorrà del tempo, all'inizio ci sarà scetticismo, ma alla fine si costruirà un modello vincente perché tutti gli attori della filiera ci guadagneranno.

Ma è difficile ottenere miglioramenti importanti nella negoziazione con i fornitori senza il coinvolgimento attivo e coerente degli associati: la fedeltà, la delega all'acquisto in centrale è una derivata delle migliori condizioni commerciali ottenute dai fornitori e riversate all'associato, con livelli di convenienza maggiori rispetto ad alternative di fornitura.

Lo sforzo che deve innanzitutto fare il nuovo sistema è quello di innescare il circolo virtuoso: per questo probabilmente si dovranno investire risorse prima ancora di ottenerle dai fornitori e definire internamente un sistema che tenda a premiare determinati comportamenti organizzativi, quali il rispetto dell'assortimento consigliato e la fedeltà all'acquisto in centrale.

Occorre porre molta attenzione comunque per definire e implementare un sistema di relazioni e processi decisionali adeguato alla necessità di copertura dei ruoli e delle attività.

Il tutto con un'adeguata programmazione del cambiamento e un sistema organizzativo che dovrà prevedere una serie di reciproci diritti e doveri tra la centrale e le farmacie.

Infine, ritengo opportuno sottolineare l'esigenza di affrontare con tempestività il tema del cambiamento al fine di non essere travolti dagli avvenimenti.

Ma senza dimenticare quello che siamo: la vicinanza ai Cittadini che soffrono, l'amore per la nostra Professione e la disponibilità verso le Istituzioni rappresentano valori concreti e "inseriti" ormai in profondità in quello che potremmo definire a pieno titolo il Dna del nostro essere farmacista.

Solo basandoci su questi valori e capacità morali e professionali potremmo vincere la sfida con altri modelli di farmacia che tentano invece di affrontarla solo attraverso il mercato.

Ecco allora il campo di battaglia per il quale siamo invece chiamati a "lottare": mantenere radicati nella nostra coscienza e in quella dei cittadini i valori che hanno sino a ora caratterizzato e dato un senso alla nostra professione e alle nostre farmacie.

Augusto Luciani
Presidente di Federfarma Umbria