Castaldo: fare rete è leva del valore. Si può essere partner e competitor al tempo stesso
20/10/2017
Liberalizzazioni, globalizzazione, convergenze intersettoriali, che vedono l'affacciarsi di competitor di altri settori, sono alcuni dei fenomeni che stanno investendo il sistema delle farmacie e la risposta che si può mettere in campo deve partire da una intensificazione della pressione sul valore, agendo su efficienza e valore aggiunto per il paziente. Due obiettivi per i quali sono fondamentali l'innovazione e soprattutto il fare rete. È questa una delle riflessioni lanciata nel corso della IV convention di Federfarma Servizi e Federfarma.Co da Sandro Castaldo, ordinario di Economia e gestione delle imprese dell'Università Bocconi e partner di Focus Management, che si è anche soffermato su un vademecum del fare rete. «Un elemento che occorre sempre considerare» spiega Castaldo «è che il cliente, nelle sue scelte, compie valutazioni che si basano su un rapporto: i benefici che gli derivano da un acquisto, rispetto ai costi sostenuti. E attenzione: va considerato che in questa categoria è compresa tanto la spesa per il prodotto, quanto il collaterale, come per esempio gli spostamenti. In questo senso, anche la prossimità crea valore. E questo è un fatto importante perché oggi, in un'epoca in cui l'e-commerce ha portato a coincidere in una unica esperienza costi bassi e alto valore, è chiaro che per competere, aumentando ulteriormente il valore per il cliente, devo portare avanti una strategia di differenziazione e di orientamento al servizio. Da un lato, quindi, per essere più efficiente, devo ricercare economie di scala, portando a livello centrale funzioni che a livello locale costano molto (acquisti, marketing, private label), ma soprattutto al cliente devo dare più servizi, un concept, devo rendermi riconoscibile e differenziato e devo poter sviluppare un business nella prossimità con il cliente. Tutto questo è difficile da realizzare per il singolo: per questo, l'aggregazione è una risposta, che consente di differenziarsi e di innovare con meno sforzi». Ma per fare rete occorre un cambio culturale: «Una parola chiave in questo senso è coopetition, una crasi tra cooperation e competition. Occorre infatti capire che anche se si è competitors si può essere in contemporanea partners. Non significa cioè fingere che non ci siano rapporti competitivi tra diversi soggetti, ma significa cercare di capire se si può creare valore insieme, cercare di trovare strategie per allargare la torta. La competizione poi la si gioca sul territorio, a livello periferico, perché il business è con il cliente, giorno per giorno: è creare valore con la fiducia».
Ma soprattutto «far sistema è difficile e bisogna farlo bene. Elemento fondamentale è che occorre mettere in campo una continua ricerca della coesione interna, bisogna cioè accrescere continuamente il rapporto cooperativo, diventando più grandi. Ma attenzione: la base associativa va selezionata bene. Chi non ci crede, rischia di indebolire il gruppo. La selettività quindi deve essere orientata verso imprenditori che siano simili e compatibili. Altro parametro è che la crescita interna va sviluppata cercando sempre di innalzare gli standard, mirando all'eccellenza. Devo poi fare imprenditorialità di gruppo, dare alla rete una crescente strutturazione, in modo da avere una forte unità centrale, credibile e in grado di portare avanti le deleghe in modo efficiente. Anche il fornitore gioca un ruolo essenziale e per questo occorre collaborare con le imprese a monte, che possono crescere attraverso il sistema creato più velocemente. C'è poi l'esigenza di innalzare il livello di network da una visione nazionale a internazionale, dal settore di provenienza ad altri settori, guardando ad altri gruppi. Questo per dare valore alla struttura, agli associati e ai clienti».
